Группа компаний «АЛЮТЕХ» – лидер рынка роллетных систем, ведущий производитель алюминиевых профильных систем и секционных ворот в Восточной Европе. Группа компаний «АЛЮТЕХ» объединяет 5 производственных предприятий и более 25 сбытовых компаний в Чехии, России, Беларуси, Украине, Германии, Австрии.
С выходом на новые рынки и ростом количества заказов существующая модель продаж компании оказалась неэффективной. Автоматизация продаж полностью отсутствовала: они не отслеживались, не прогнозировались. Продвижение новых продуктов замедлялось из-за отсутствия ІТ-инструментария для объектовых продаж.
Не было постоянного взаимодействия c клиентами, поэтому закупки происходили произвольно и неконтролируемо. Клиенты часто «терялись»: поставок было гораздо меньше, чем входящих заявок. Риски ухода клиентов также не отслеживались.
Внедрение решений SAP Sales Cloud, SAP Marketing Cloud и SAP CPI позволило наладить тесное взаимодействие с клиентами и повысить продажи за счет автоматизации процессов.
Задача:
Процесс продажи заключался в обработке всего потока заказов, и зачастую время тратилось на работу с «удобными» клиентами (приоритетными по мнению менеджеров) или на анализ событий, которые не приносили компании большого дохода. Не было сквозного процесса управления продажами для строительных объектов, на которых предполагается установка систем ГК, менеджеры выстраивали свою работу исходя из собственных возможностей и приоритетов, фиксировали все активности в Excel-файлах.
Возникла необходимость выстроить эффективную систему управления продажами (в том числе для строительных объектов), клиентской базой (включая классификацию данных и систематизацию взаимодействия с клиентами), обеспечить автоматическую постановку задач для менеджеров и определение приоритетов исходя из целей ГК, а также создать инструменты для привлечения новых клиентов и объектов.
В компании предпринимались попытки запустить CRM-систему собственной разработки на базе «1С» в 2007–2009 годах, но проект оказался неудачным, из-за того что большую часть задач продолжали выполнять вручную.
В быстро меняющихся реалиях последних лет требовалась разработка новых автоматизированных процессов продаж и маркетинга, адаптированных для сферы B2B. В итоге была выбрана облачная CRM-платформа SAP.
Решение:
CRM-система внедрена в 11 сбытовых единицах ГК «АЛЮТЕХ» — в России, Беларуси, на Украине.
- Клиентская база структурирована и систематизирована по ключевым критериям — активности и эффективности клиентов с точки зрения процесса продаж и нагрузки на систему.
- На системной основе определяются качественные составляющие работы с каждым клиентом, а именно: работа с какими компаниями, в каком направлении и по каким причинам приводит к излишней нагрузке на систему продаж и не приносит реальной выгоды.
- Разработана и внедрена автоматизированная система реагирования на падение продаж в разрезе товарных направлений, групп клиентов.
- Менеджеры получили доступ к личному кабинету, в котором автоматически формируются приоритетные задачи. Теперь персонал имеет возможность составлять контролируемые в онлайн-режиме ежемесячный, еженедельный и ежедневный планы работ с клиентской базой, основываясь на фактических тенденциях продаж и аппроксимируя будущие (воронка продаж будущих периодов, заказы в работе и др.).
Группа компаний «АЛЮТЕХ» осуществила масштабный реинжиниринг бизнес-процессов в части отношений с клиентами: исходя из целей компании формируются автоматические ежемесячные задачи по работе с клиентской базой; задания для менеджеров получили различные статусы по приоритетам; реализованы прозрачные алгоритмы работы с новыми клиентами и строительными объектами. Информация о клиентах и объектах приобрела системный и структурированный характер. Благодаря полноте и глубине информации появилась возможность формализовать инструменты мониторинга качества и контроля взаимодействия с клиентами на разных этапах воронки продаж. Эффективная системная работа с базой клиентов и объектов позволила увеличить их количество и конверсию. Значительно сократилось время поиска проблемных зон в продажах, вследствие чего у менеджеров появилось время для отработки большего числа клиентов, формирования более качественных предложений с охватом всего ассортимента продукции.
Результаты:
Основной психологический эффект, который невозможно было спрогнозировать до запуска системы, состоит в том, что мы научились говорить клиенту «нет», если он не хочет переходить на новые принципы взаимодействия, продиктованные временем
— Павел Лысёнок, директор по анализу и развитию ГК «АЛЮТЕХ»
— Павел Лысёнок, директор по анализу и развитию ГК «АЛЮТЕХ»
5-15%
в месяц дополнительное число заказов в сравнении с прошлым годом (в зависимости от направления)
на 5%
повышение пропускной способности системы по количеству документов
на 25%
увеличение конверсии по неподтвержденным заявкам
на 4%
увеличение выручки на одного менеджера
на 3%
прирост среднего чека
на 60%
увеличение эффективности работы менеджеров с объектами
Реализация:
CRM
Система управления взаимоотношения с клиентом
Платиновый партнер:
АтлантКонсалт
Сроки проекта:
февраль 2017 — февраль 2018
Интеграция с SAP ERP и SAP BI используя CPI
- автоматизировать и систематизировать процессы продаж по текущим клиентам;
- обеспечивать ритмичность продаж, развивать покупательный потенциал клиентов и постоянно взаимодействовать с ними за счет приоритизации автоматически созданных задач для менеджеров;
- автоматизировать процессы сбыта;
- увеличить скорость продвижения новых продуктов компании;
- повысить эффективность промоакций
- Внедрение концепции клиент 360º
- Единая клиентская база
- Управление задачами
- Fleet продажи
- Система аналитики
- Активные корпоративные продажи
- Расчет потенциала клиентов
- Автоматические задачи по сбытовым триггерам
Marketing
Система управления маркетинговыми кампаниями
Платиновый партнер:
АтлантКонсалт
Сроки проекта:
июнь 2018 — настоящее время
Интеграция с SAP ERP, Sales Cloud и внешними системами используя CPI
- автоматизировать и систематизировать процессы продаж по текущим клиентам;
- обеспечивать ритмичность продаж, развивать покупательный потенциал клиентов и постоянно взаимодействовать с ними за счет приоритизации автоматически созданных задач для менеджеров;
- автоматизировать процессы сбыта;
- увеличить скорость продвижения новых продуктов компании;
- повысить эффективность промоакций.
- Единая клиентская база B2B, B2C, потенциальных клиентов и конечных потребителей
- Сегментация клиентской базы на основании сбытовых данных (сбытовые заказы, исходящие поставки, фактуры), данных из BW, внешних систем (ЛКК, WebTutor и др.)
- Управление маркетинговыми кампаниями
- Отслеживание сбытовых трендов (оценки)
- Отслеживание эффективности акций
- Постановка задач в Sales Cloud
Скачать ван-пейджер о проекте:
- Success Story Alutech
Узнайте больше о проекте в видео-кейсе:
Узнайте больше о решениях SAP Customer Experience в видео от АтлантКонсалт:
Сайты сервисов компаний