Группа компаний «АЛЮТЕХ» – лидер рынка роллетных систем, ведущий производитель алюминиевых профильных систем и секционных ворот в Восточной Европе. Группа компаний «АЛЮТЕХ» объединяет 5 производственных предприятий и более 25 сбытовых компаний в Чехии, России, Беларуси, Украине, Германии, Австрии.
С выходом на новые рынки и ростом количества заказов существующая модель продаж компании оказалась неэффективной. Автоматизация продаж полностью отсутствовала: они не отслеживались, не прогнозировались. Продвижение новых продуктов замедлялось из-за отсутствия ІТ-инструментария для объектовых продаж.
Не было постоянного взаимодействия c клиентами, поэтому закупки происходили произвольно и неконтролируемо. Клиенты часто «терялись»: поставок было гораздо меньше, чем входящих заявок. Риски ухода клиентов также не отслеживались.
Внедрение решений SAP Sales Cloud, SAP Marketing Cloud и SAP CPI позволило наладить тесное взаимодействие с клиентами и повысить продажи за счет автоматизации процессов.
Процесс продажи заключался в обработке всего потока заказов, и зачастую время тратилось на работу с «удобными» клиентами (приоритетными по мнению менеджеров) или на анализ событий, которые не приносили компании большого дохода. Не было сквозного процесса управления продажами для строительных объектов, на которых предполагается установка систем ГК, менеджеры выстраивали свою работу исходя из собственных возможностей и приоритетов, фиксировали все активности в Excel-файлах.
Возникла необходимость выстроить эффективную систему управления продажами (в том числе для строительных объектов), клиентской базой (включая классификацию данных и систематизацию взаимодействия с клиентами), обеспечить автоматическую постановку задач для менеджеров и определение приоритетов исходя из целей ГК, а также создать инструменты для привлечения новых клиентов и объектов.
В компании предпринимались попытки запустить CRM-систему собственной разработки на базе «1С» в 2007–2009 годах, но проект оказался неудачным, из-за того что большую часть задач продолжали выполнять вручную.
В быстро меняющихся реалиях последних лет требовалась разработка новых автоматизированных процессов продаж и маркетинга, адаптированных для сферы B2B. В итоге была выбрана облачная CRM-платформа SAP.
CRM-система внедрена в 11 сбытовых единицах ГК «АЛЮТЕХ» — в России, Беларуси, на Украине.
Группа компаний «АЛЮТЕХ» осуществила масштабный реинжиниринг бизнес-процессов в части отношений с клиентами: исходя из целей компании формируются автоматические ежемесячные задачи по работе с клиентской базой; задания для менеджеров получили различные статусы по приоритетам; реализованы прозрачные алгоритмы работы с новыми клиентами и строительными объектами. Информация о клиентах и объектах приобрела системный и структурированный характер. Благодаря полноте и глубине информации появилась возможность формализовать инструменты мониторинга качества и контроля взаимодействия с клиентами на разных этапах воронки продаж. Эффективная системная работа с базой клиентов и объектов позволила увеличить их количество и конверсию. Значительно сократилось время поиска проблемных зон в продажах, вследствие чего у менеджеров появилось время для отработки большего числа клиентов, формирования более качественных предложений с охватом всего ассортимента продукции.
5-15%
в месяц дополнительное число заказов в сравнении с прошлым годом (в зависимости от направления)
на 5%
повышение пропускной способности системы по количеству документов
на 25%
увеличение конверсии по неподтвержденным заявкам
на 4%
увеличение выручки на одного менеджера
на 3%
прирост среднего чека
на 60%
увеличение эффективности работы менеджеров с объектами
Скачать ван-пейджер о проекте:
Узнайте больше о проекте в видео-кейсе:
Узнайте больше о решениях SAP Customer Experience в видео от АтлантКонсалт: