---

АталантКонсалт автоматизировал процессы B2B продаж холдинга Тегета Моторс с помощью продукта SAP Sales Cloud.

О компании

Группа компаний Тегета Моторс поставляет транспорт (легковые машины, грузовики, автобусы) и автозапчасти на грузинский и южнокавказский рынок. Холдинг представляет более 300 брендов, в том числе Shell, MAN, TOYOTA, Porshe. Тегета занимает порядка 50% автомобильного рынка страны. 

5 дочерних компаний

2 тыс. оптовых компаний

1,5 тыс. сотрудников

10 тыс. корпоративных клиентов

Задача

Для сопровождения B2B клиентов менеджеры использовали CRM на базе платформы SAP ERP. Платформа не специализируется на продажах, поэтому функции CRM ограничивались только регистрацией сделки. Чтобы зафиксировать другие этапы сопровождения клиента до и после покупки, сотрудники использовали Excel.

Компания пользуется решениями SAP с 2009 года. Видя положительные результаты автоматизации бизнеса, руководители решили подобрать отдельный продукт для B2B продаж. В результате выбрали облачную CRM-систему на базе SAP Sales Cloud. Сервис охватывает весь цикл продаж, строит аналитические отчеты и позволяет контролировать работу менеджеров.

На момент начала проекта АтлантКонсалт был одной из немногих компаний в СНГ, кто работал с продуктом. В результате Тегета выбрала АтлантКонсалт в качестве исполнителя.

Заказчик дал задание перевести все стадии воронки продаж в Sales Cloud, добавить модули по управлению дебиторской задолженностью и тендерами.

Решение

Воронка продаж

Специалисты АтлантКонсалт разбили этапы воронки продаж на 2 блока. 1) «Корпоративные продажи» - включает шаги по сопровождению клиента от заинтересованности в продукте до сделки. 2) «Действующие клиенты» - включает задачи по стимулированию дополнительных продаж. Если клиент стал меньше покупать, система напоминает специалисту о нем. В новой CRM-системе менеджер управляет всеми точками контакта с клиентом: звонки, встречи, маркетинговые акции, SMS и Email рассылки, опросы. Через CRM руководители планируют работу менеджеров, в том числе ставят им задачи, назначают встречи.

Дебиторская задолженность

Специалисты установили в системе пороговые значения суммы долга и срока просрочки. Если клиент превысил одно из значений, менеджер получает задание в CRM напомнить покупателю о задолженности. Если за 3 месяца клиент не оплатил долг, вопрос переходит руководителю. Система готовит для начальников списки контрагентов, у которых есть риск уйти в долг. Программа высчитывает вероятность на основе суммы кредита клиента и размера оборота с Тегетой.

Тендерные продажи

АтлантКонсалт автоматизировал задачи, связанные с участием в тендерах. Теперь CRM сопровождает сотрудника на всех этапах тендера от заявки на участие до оформления договора с заказчиком. В СRM была добавлена функция напоминания о дедлайне подачи документов.

Результат

• Компания устранила причины, сдерживающие продажи

• Выросла конверсия

• Менеджеры стали обрабатывать заказы оперативнее

• Алгоритмы действий в СRM помогли обучать новых менеджеров быстрее

• Руководители смогли анализировать работу сотрудников на всех этапах продаж 

Длительность проекта: 9 месяцев.